无论你有多么棒的技术与产品，即使是世界第一的，你也离不开渠道的发展、离不开客户。当你有好项目、好产品面市的时候，那么你的第一件事情就是建销售网络、建渠道，随后进行招商，把你的商机进行发布，找到适合的加盟商。

大多数企业往往都有好产品和项目，很多也有较好的样板市场，但招商的结果是导致花了大量的钱，却找不到相应的投资者，原因有很多。通路快建在每年与10000多家企业的深度沟通中发现，很多企业之所以招商失败，主要原因是招商之前，没有建立一个好的招商项目。通路快建总结了三招，让你的项目招商“so easy”。

一、项目的6CP模型较完善（6CP模型，上中下篇：）

渠道产品规划

1、 要清楚产品在哪卖，销售渠道选择决定产品组合、包装、定价和设计动销方案。

2、渠道价格设计

价盘的设计对于招商至关重要，基于渠道的价格设计必须考虑三个因素：符合行业规律、 合理分配利润、符合企业营销策略。

3、渠道类型选择

渠道类型选择就是要解决在哪里卖、谁来卖、怎么卖这三个核心问题。

4、渠道促销激励

与产品促销不同，渠道促销主要关注点在于给加盟商的激励政策，如招商会现场的加盟促销政策；加盟商销售目标完成的奖励；加盟商一次进货的现金结算返点奖励等。

5、渠道政策制定

招商政策可以说是招商成功的核心，一个好招商的项目必然有一个具有强烈吸引力的、全面的政策支持。

6、渠道加盟商甄别

企业提供的政策能否吸引专业加盟商，非专业加盟商要具备什么样的条件才能加盟？企业是否为加盟商准备了培训、市场督导、运营支持和服务体系等等。

二、项目要具备足够的吸引力

好招商的项目不止一个，如何从众多招商项目中跳出来，能够吸引加盟商的注意力，这就需要进行项目的亮点提炼。

首先，从行业角度分析，进行跨行业项目之间的比较，找出本行业的优势和发展前景，女怕嫁错郎，男怕入错行，让加盟商意识到他们进入一个最赚钱的行业。

其次，和同行业的其它项目进行比较，分别从企业规模和实力、产品、价格、政策、运营和支持等各个方面进行全方位的比较，策略是扬长避短，一个企业不可能每个方面都优于竞争对手，那么就要找出自己最有优势的点，也就是项目的亮点。根据项目的亮点，总结出一句项目推广的传播语和项目优势介绍的三分钟话术。

一个好招商项目最能吸引人的点一定是这是一个能赚钱的项目、一个加盟商很轻松就赚很多钱的项目，所以除了进行跨行和同行的对比分析外，还要进行项目的赢利分析。赢利分析主要有如下几种方式：

1、测算项目的投入、每月的经营成本、营收，并根据当地市场的总容量，计算多长时间可以收回投资，一年的投资回报率有多少；

2、对现有渠道加盟商的赢利面进行统计，用真实数据告诉意向加盟商，已经加盟的都在赚钱，你还担心什么。

3、请成功加盟商招商会现场说法，或准备至少5个以上成功加盟商的故事在电话中跟意向加盟商分享成功故事。

三、具有一套完整的招商执行系统。

招商和营销咨询最大的不同在于招商是结果导向的，凡结果导向的都要求很强的团队执行力，前面的两个标准或许一些企业可以做到，但没有一个强有力的执行团队来落地执行，招商结果仍为零。

一套完整的招商执行系统包括三个环节：推广、沟通和成交。

1、推广要精准。

涉及的工作包括项目的推广文案、网页的设计、推广媒体策略、网络推广的竞价排名、关键词、SEM、SEO等，推广考核的关键是留言转化率。

2、沟通要有节奏。

主要包括沟通工具包和沟通话术两块。工具包含有给客户的邮件、短信内容、招商手册、加盟申请表、招商会回执确认函等。话术又分为两部分，一部分是设计多次话术的沟通节奏和内在逻辑，明确每次电话的目的和沟通内容；另一部分是关于项目本身的信息，包括项目介绍、加盟方式、企业介绍、产品介绍、加盟政策、百问百答、邀请考察和参加招商会等等，沟通考核的关键是会议邀约率。

3、成交要制造紧迫感并可控。

规模化招商的高效率方式是通过电话邀约客户参加招商会，然后通过招商会实现现场批量签约成交，所以成交环节基本在招商会。一场招商会的组织关键在于一个“控”字：必须确保参会人员的每时每刻都在被控的状态，从会前的催票、报道接待、参观样板店、品鉴会、夜访客户，到第二天会议现场的座位安排、演讲PPT、演讲人宣讲、商务谈判和逼单签约打款等各个环节都要精心准备安排。成交考核的关键是签约率。

总之，一个项目要做到好招商：6CP的招商模型是保证好招商的基础，进行项目亮点的提炼使得项目具备吸引力，强有力的招商执行系统是最终取得好结果的保证。